Fixer ses tarifs, toute une histoire … ou pas ! Volet 1

Si je vous dis « Tarifs » ?

Avez-vous remarqué à quel point le sujet nous renvoie vers un nuage de confusion ? En effet, quand on parle tarifs, il est souvent difficile de s’y retrouver.

Quel prix ? Quelle marge ? Pour combien de temps ? Qu’est-ce que je compte dedans ? Qu’est-ce que je ne compte pas dedans ? Pour tout le monde pareil ? Remise ou non ?

Tout un tas de questions dont il n’est pas toujours facile de trouver des réponses.


Et je ne parlerai pas ici de l’annonce de vos tarifs. Est-ce que vous les assumez ? Est-ce que vous pensez que votre client sera prêt à payer ce montant ?

Ce sujet à part entière fera l’objet d’une série de posts spécifiques.


Je vous propose d’aborder le calcul de vos tarifs autour de 6 notions concrètes.

Je ne traiterai que la 1ère dans cet article.

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Cet article fait partie de la série Fixer ses tarifs, toute une histoire… ou pas! :

Point de départ : Décomposition d’un tarif

Quelle forme prennent vos devis et vos tarifs ? Que présentez-vous à vos clients ? Des m² ? Des ml ? À l’unité ? Un forfait ? Une baguette ? Un lot ? Des bouteilles ? Un pack ? De la fourniture et pose ? Par personne ? Autre ?

Comment êtes-vous arrivé à ce montant et cette présentation ?


Quel que soit votre choix, il y a une seule façon pour maitriser vos coûts : en détaillant d’un côté vos achats de marchandises et de sous-traitance, et de l’autre votre main d’œuvre.

Pensez à rajouter de la marge pour pallier les imprévus.

Vous êtes commerçant ? Seuls les achats sont pris en compte. La main d’œuvre reste cependant importante bien qu’elle soit comptée différemment.

Je vous reparlerai de ce thème spécifique de la revente plus en détail dans le volet 6.

1 : Toutes les charges à prendre en compte pour fixer vos tarifs

1.1) 1ère catégorie de charges : les charges variables

Je commence par celles que l’on oublie rarement. Elles ne tombent que si vous signez avec un client. Elles font l’objet d’une ligne spécifique sur vos devis.

Achats de marchandises et/ou sous-traitance.

Attention aux charges variables pièges que sont les frais de déplacement, frais de bouche ou frais d’impression par exemple. C’est un choix à faire : sont-elles comprises dans les tarifs ou font-elles l’objet d’une ligne spécifique sur vos devis ? Dans le cas « compris dans les tarifs », ces frais vont basculer dans la 2e catégorie de charges.

1.2) 2e catégorie de charges : les charges fixes

Celles qui tombent que vous ayez des clients ou non.

Loyer, assurances, comptable, téléphonie, fournitures de bureaux, communication, frais bancaires, déplacements, frais de bouche, abonnements logiciels, adhésions réseaux, impôts… sont les plus classiques.

1.3) 3e catégorie de charges : la masse salariale.

Tout ce qui concerne le personnel, dirigeant y compris.

Salaires, charges sociales, mutuelle, prévoyance, formation, avantages sociaux…

1.4) 4e catégorie de charges : les amortissements.

Vos investissements matériels ou immatériels qui vont vous être utiles plus d’une année et que vous serez amené à renouveler.

Machines, véhicules, site internet, matériel informatique, achat des locaux…

Elles font souvent l’objet d’un prêt. Attention, si elles sont achetées en crédit-bail, elles sont comptabilisées en charges fixes. Rassurez-vous, cela ne change rien au calcul de vos tarifs. C’est le banquier qui ne les analysera pas de la même façon pour vous accorder un prêt.

Elles sont à prendre en compte à la hauteur de la durée de l’amortissement, c’est-à-dire dans combien de temps vous allez devoir les remplacer.

Exemple pour un ordinateur acheté 2 000 € à remplacer tous les 2 ans, vous allez prendre en compte 1 000 € par an pendant 2 ans.


Ce sont ces trois derniers types de charges (charges fixes, masse salariale et amortissements) qui sont à la base du calcul de votre taux horaire, donc de la prise en compte de votre main d’œuvre.

Avez-vous pensé aux aléas ? Pour les prendre en compte dès le calcul de vos tarifs, pensez à ajouter 10% de marge sur vos charges.

Cette somme correspond au chiffre d’affaires annuel que vous allez devoir aller chercher, hors charges variables.

▶️ FORMULE

Charges totales = (Charges fixes + Masse salariale + Amortissements) x 1,1


🎯 À VOS CALCULATRICES

Quelles sont vos charges fixes ? Quel est votre salaire de rêve ? Et pour vos salariés ? Qu’avez-vous besoin comme investissements à amortir ? Sur combien de temps ?

Avez-vous bien rajouté les 10% de marge ?

Et finalement : quel montant de charges annuelles obtenez-vous ?


🚩 PIÈGE À ÉVITER

Vous êtes au chômage indemnisé ? Ou en temps partiel ? Voire en temps complet ? Vous devez impérativement prendre en compte votre salaire souhaité quand votre entreprise sera votre seule source de revenu.

Un salaire tronqué, voire pas de salaire, fausse complètement vos calculs. Et il est très difficile d’augmenter ses tarifs après coup. Vos clients ne vont pas comprendre, vous allez devoir refaire toute votre communication, etc.


💡 TRUCS ET ASTUCES

Pour toutes les charges, pensez à arrondir au chiffre supérieur. Cela constituera un petit matelas de sécurité en cas de pépin.


Osez ajouter des charges (formations du dirigeant et des salariés, quelques heures de conseil par un avocat, accompagnement en tout genre…). Il sera toujours temps de les baisser par la suite. Des charges réduites au strict minimum ne vous laisseront aucune marge de manœuvre en cas de pépin.


Et le plus important : on raisonne open bar à la banque pour écrire son premier jet de charges. Pas de limitation, pas de contrainte. Il est important de prendre en compte toutes les charges dont on pense avoir besoin pour que son activité fonctionne. Le tri sera fait plus tard si besoin.


Prenez maintenant le temps de faire le point avec vous-même : êtes-vous à l’aise avec ce montant de charges, donc de chiffre d’affaires à signer dans l’année ? Est-ce le chiffre que vous aviez en tête ?


Que vous soyez rassuré ou en panique à cette étape, je vous propose d’attendre le volet 5 (oui, je sais, c’est long !!) pour remettre des hypothèses et certains chiffres en question.

Vous pouvez en revanche jouer avec différents paramètres pour voir lesquels influent le plus et dans quelle proportion.


Comment calculer votre taux horaire à partir de vos charges, c’est ce que nous verrons dans le prochain article.


Vous avez des questions ? Vous avez besoin de clarifier certaines étapes pour fixer vos tarifs plus sereinement ? Rencontrons-nous et parlons de tout ceci en visu !


Des ateliers et des formations sont également programmés tout au long de l’année. RDV sur la page agenda du site et sur la page formations.