Envie d'avoir envie de prospecter ?
Pour avoir envie de prospecter et aimer prospecter (si, si, c’est possible !), il est indispensable de revenir au cœur même de la définition de vos offres.
De la découverte de vos offres par le prospect jusqu’à leur paiement puis leur consommation, êtes-vous fier et assumez-vous totalement chacune des étapes de votre processus de vente ?
Si non, il y a de fortes chances pour que vos blocages viennent de là. Vous aurez beau chercher une méthodologie révolutionnaire, une nouvelle organisation de votre semaine, un CRM idéal, ou tout autre outil de prospection miracle, tant que vous ne vous direz pas « Waouh, ces offres sont géniales, elles vont vraiment leur enlever une épine du pied ! », vous bloquerez encore et toujours !
Retour sur un cheminement personnel qui a boosté ma prospection et celle de mes clients.
1. Les étapes à valider pour avoir envie de prospecter
1.1 Alignement avec vous-même
Trouver son pourquoi, ikigaï, MBTI, ennéagramme, Process Com…
Toutes ces philosophies, outils, méthodes ont pour objectif de mieux vous connaître et vous comprendre.
Objectif : réajuster vos offres avec qui vous êtes vraiment pour qu’elles deviennent évidentes et naturelles.
Préférez-vous ramer à contre-courant ou pagayer dans le sens de la rivière ?
Arriverez-vous plus vite à bon port en ramant à contre-courant ou en pagayant dans le sens de la rivière ?
Petit bonus : dans le sens de la rivière, même sans pagayer, vous avancez quand même !
1.2 Alignement avec vos offres
Tant que vous n’êtes pas certain de rendre un véritable service à vos prospects, vous allez avoir du mal à aller à leur rencontre et à vendre.
Vos prospects ont-ils réellement besoin de vos offres ? C’est la première question à laquelle vous devez répondre « oui » pour enlever les freins de votre envie de prospecter.
1.3 Alignement avec vos tarifs
Vos tarifs doivent à la fois vous permettre de couvrir vos frais de structure dont votre salaire ET paraître raisonnables au prospect ET être cohérents avec le marché. Il vous sera difficile d’en parler sereinement avec vos prospects si ce n’est pas le cas.
Les avez-vous calculés ? Qu’avez-vous pris en compte dans ce calcul ? Les avez-vous comparés au prix du marché ? Une série de questions à répondre pour assumer ses tarifs et enlever d’autres freins de prospection.
1.4 Alignement avec vos cibles
Vos cibles cœur, celles à qui vous avez vraiment envie au fond de vous de rendre service, doivent être votre priorité de prospection. Si elles ne sont pas atteignables de suite (tarifs, agréments, formations, etc.), votre priorité est de définir votre fil rouge (stratégie, plan de formations, adaptation de votre modèle économique, mises en relation…) pour les atteindre au plus vite. Cela vous aidera à aller prospecter des cibles qui vous intéressent moins. Elles ne sont qu’une étape incontournable vers vos cibles cœur. Et qui sait si vous n’allez pas découvrir d’autres pépites en cours de chemin !
1.5 Alignement avec vos compétences
La maîtrise du déroulé et du contenu de vos interventions ET que vous vous sentiez capable de les assurer, est indispensable pour vendre ces offres à vos prospects. Attention quand même à la théorie de l’imposteur. Il est primordial de passer au-delà votre croyance de ne jamais être à la hauteur ! Se former, nouer des partenariats, oser se lancer même en étant imparfait, à vous de trouver la stratégie qui vous convient pour faire des promesses à vos prospects que vous pourrez tenir, tout en répondant à leurs besoins.
1.6 Alignement avec vos supports de prospection
Plusieurs prospects vous demandent des informations et vous n’avez rien à leur fournir et/ou ce que vous avez ne vous plaît pas. Que ce soit des plaquettes, des flyers, un site internet, une présentation ou tout autre support, vous devez être à l’aise avec et avoir envie de les partager à tout moment.
Je vois encore venir les imposteurs et les perfectionnistes : même si le contenu ou le graphisme ne sont pas parfaits, si vous êtes à l’aise avec le message global, c’est le moment de partager, vous aurez toujours le temps de faire des v2, v3, v4 plus jolies, plus pertinentes plus tard, avec les retours des prospects qui plus est.
1.7 Alignement avec les principales objections que vos prospects pourront avoir
Comme vous connaissez bien vos prospects, vous êtes parfaitement capable d’imaginer sur quelle(s) partie(s) de votre offre ils risquent de bloquer et pourquoi. À travailler jusqu’à ce que vous vous sentiez à l’aise pour réfuter toutes les objections auxquelles vous avez pensé. Tant qu’il reste un point sur lequel vous n’êtes pas à l’aise, vous pouvez être sûr que le prospect mettra le doigt dessus.
Voilà, ça y est, vous êtes fier de ce que vous proposez. D’ailleurs, si on vous les proposait, vous achèteriez bien vos propres offres, elles sont tellement géniales !
❌ Non ? Revoyez les points sur lesquels vous bloquez encore jusqu’à les valider.
✔ Oui ? Allez, c’est parti, c’est enfin le moment d’aller à la rencontre de vos prospects avec plaisir.
Objectif : affiner tout votre processus et … signer plus de 50% de vos devis !!
Le maître-mot : chaque fois que vous reportez votre prospection ou que vous l’attaquez la boule au ventre ou que vous vous arrêtez à peine commencée ou que vous bloquez lors des interactions avec vos prospects, posez-vous franchement la question. Qu’est-ce qui me gêne ? Avec quoi je ne suis pas aligné ? Qu’est-ce que je n’assume pas ?
2. La connaissance de soi en renfort de la prospection
Si malgré le travail effectué, vous bloquez toujours sur la prospection, c’est que vous avez encore des blocages inconscients. Un travail sur soi est nécessaire.
Vous y trouverez des croyances limitantes intergénérationnelles, des blocages liés à des traumatismes de vie plus ou moins profonds, plus ou moins inconscients, plus ou moins graves, plus ou moins récents, des injonctions sociétales, des peurs, etc, etc.
Je vous livre ici quelques blocages par lesquels je suis passée et/ou que j’ai observés chez mes clients.
👉 Peur du « Non ! »
👉 Peur du « Oui ! »
👉 Peur de l’échec
👉 Peur de la réussite
👉 Peur de bien gagner sa vie
👉 Peur de déranger
👉 Peur de ne pas être à la hauteur
👉 Peur d’être insignifiant
👉 Peur d’être payé pour travailler avec plaisir
👉 Peur de gagner plus que monsieur ou madame ou ses parents ou …
👉 Peur d’être jugé
👉 Peur de demander de l’aide
👉 …
La peur est une émotion. Elle est saine et doit être prise en compte. Une fois identifiée et acceptée, vous allez pouvoir la détricoter et remonter à sa source pour la dépasser.
Une peur en cache souvent une autre. L’homme est très fort pour se couvrir de couches de protection. Avec de la ténacité, vous arriverez à vous en débarrasser une à une pour enfin avoir envie de prospecter !
Des accompagnements sont parfois (souvent) nécessaires : formations, coachings, thérapies. Il y en a pour tous les goûts, tous les besoins, toutes les bourses. Le tout est de démarrer et de dire OUI au changement, peu importe le chemin que l’on prendra par la suite.
Le maître-mot : se respecter soi et se faire confiance pour savoir ce qui est bon pour nous !
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