Fixer ses tarifs, toute une histoire … ou pas ! Volet 3

Dans le 1er volet « Toutes les charges à prendre en compte pour fixer vos tarifs », je vous ai montré que vos charges dépendent fortement de votre salaire de rêve et des charges sociales associées.

Dans le 2e volet « Influence du temps de travail vendable sur votre taux horaire », je vous ai montré que votre taux horaire dépend fortement du volume d’heures que vous pouvez vendre.

Mais savez-vous comment décomposez vos tarifs ? Quels choix faire ? Dans ce volet 3, je vous guide dans cette notion parfois nébuleuse de la décomposition des tarifs et des différentes options qui s’offrent à vous.

#entreprendre #tauxhoraire #marge #fixersestarifs

Volet 3 : Écriture des prix à partir du taux horaire

À noter : Je reste encore dans le cas d’activités de services et de transformation de matières premières. Le cas spécifique de la revente sera traité dans le volet 6.


C’est parti pour 4 étapes pour écrire vos prix.

3.1) 1ère étape : la liste de toutes vos offres

Attention, plus vous avez d’offres, moins votre proposition de valeur est lisible.

Retenez que 3 grandes catégories d’offres sont un maximum.

Ex : conseil, formation, travaux, études, maitrise d’œuvre, boulangerie, snacking, restauration, traiteur, maraîchage


Vous pouvez ensuite décliner ces grandes catégories en 2 typologies :

a) Soit sur la forme :

  • formation sur-mesure, formation sur catalogue, formation en e-learning

  • restauration sur place, restauration à emporter


b) Soit sur les débouchés :

  • magasin de producteurs, marché, AMAP, vente à la ferme

  • particuliers, entreprises


Mon conseil : peu importe comment vous présenterez ensuite vos tarifs à vos clients, il est essentiel que vous détailliez, pour vous, ce que vous mettez dedans.

3.2) 2e étape : la décomposition d’un tarif

Dans cette étape, je traite le calcul du tarif pour un client unique, intra-entreprise ou particulier. Le cas d’un tarif inter-entreprise ou de groupe, où chacun va payer individuellement, est abordé dans l’étape suivante.


C’est le moment de vous demander ce que vous devez faire pour remplir votre mission ? Quelles sont les différentes étapes ? Quel temps et quels achats de marchandises et/ou de sous-traitance pour chaque étape ?


Pour vous guider et vous inspirer, je vous propose la liste suivante :

👉 temps de préparation

👉 temps de logistique avant, pendant, après

👉 temps de réflexion

👉 temps de déplacement

👉 temps de réunion

👉 temps de livrables / CR avant, pendant, après

👉 temps de gestion de projet

👉 temps de commande

👉 temps de réception des marchandises

👉 temps de briefing / débriefing des équipes

👉 temps de comparaison des offres de sous-traitance

👉 temps de rédaction de cahier des charges

👉 temps de rangement avant, pendant, après

👉 temps de coordination des intervenants

👉 temps de recherche des sous-traitants et achats spécifiques

👉 temps de mise en place des protections

👉 temps d’évacuation des déchets

👉 …


Votre liste pour chaque offre est faite ? Vous avez ajouté le temps et les achats que vous allez passer pour chaque ligne ?

Alors vous pouvez maintenant en calculer son tarif ! C’est la formule suivante qui va vous le permettre :

▶️ FORMULE

Tarif = (achats de marchandises et de sous-traitance + marge) + (ensemble des temps estimés x taux horaire + marge)

À noter : Le taux horaire est calculé grâce aux volets 1 et 2.


La marge vous permet toujours de vous garantir des aléas, comme pour les 10% sur vos charges du volet 1. Personne n’est à l’abri d’un retard de livraison, d’une fournée de pains à jeter, d’une réunion supplémentaire, d’une mauvaise estimation du temps, d’une surprise en cours de prestation… Au fur et à mesure que vous maitriserez mieux et que vous confronterez vos tarifs à la réalité, vous affinerez cette marge.


Et pour la marge sur les achats ? Le plus simple est de prendre le prix public TTC. En tant que pro, vous avez une réduction. Vous pouvez bien sûr en faire profiter vos clients mais pas à 100%, toujours au cas où.

3.3) 3e étape : le cas du tarif de groupe

Tout d’abord, vous partez de la même décomposition que précédemment. Puis, sur chaque ligne, vous précisez alors si l’achat ou le temps est soit pour le groupe entier, soit pour chaque membre du groupe.


Exemple d’un atelier de menuiserie avec fabrication d’un meuble que chaque participant emporte :

👉 Temps de préparation du contenu : mutualisé

👉 Temps de l’atelier : mutualisé

👉 Achats d’électroportatif si besoin : dans les charges, ils vont resservir à d’autres à priori

👉 Achat du bois : par participant


Ensuite, vous posez plusieurs hypothèses sur la taille du groupe :

👉 Quelle taille mini de groupe pour réaliser votre prestation ?

👉 Quelle taille moyenne de groupe pour assurer votre rentabilité ?

👉 Quelle taille maxi du groupe que vous pouvez gérer ?

Les prestations de taille maxi compensent les prestations de taille mini pour atteindre votre taille moyenne de groupe.


La formule précédente se modifie de cette façon :

▶️ FORMULE

Tarif = [(achats de marchandises et de sous-traitance mutualisés + marge) + (ensemble des temps estimés mutualisés x taux horaire + marge)] / taille moyenne + [(achats de marchandises et de sous-traitance individuels + marge) + (ensemble des temps estimés individuels x taux horaire + marge)]

3.4) 4e étape : la présentation du tarif au client

Que vous ayez des tarifs fixes et affichés ou que vous fassiez des devis, la méthode est la même.

Une fois que vous avez décomposé tout ce qu’il y a dans votre tarif, vous faites les regroupements, ou le détail, que vous voulez pour votre client : m², ml, unité, forfait, baguette, lot, bouteille, pack, fourniture et pose, par personne, avec ou sans détail des tarifs ligne à ligne…

Tout fonctionne … tant que vous êtes à l’aise avec !


🎯 À VOS CALCULATRICES

Quelles sont vos offres ? Quels sont vos temps pour chaque offre ? De quels achats avez-vous besoin ? Faites-vous appel à de la sous-traitance ? Avez-vous des offres intra ou inter-entreprises ? Vous adressez-vous aux particuliers ?

Et finalement : quels tarifs obtenez-vous ?


🚩 PIÈGES À ÉVITER

1️⃣ Pour le particulier, les tarifs doivent prendre en compte la TVA dès le départ, surtout en entreprise individuelle non soumise à la TVA. En cas de changement de statut, vos clients particuliers vont avoir du mal à avaler une augmentation de 20%.

Si vous comptez vivre de votre activité, vous vous êtes rendu compte en calculant votre taux horaire que vous alliez dépasser les plafonds de TVA (un peu plus de 30 000 € de CA à l’année).


2️⃣ Pour les architectes et autres professions qui facturent un % d’un montant de travaux ou d’une prestation (apporteurs d’affaires par exemple). Ce sont des heures de travail qui sont derrière.

Ex : 10% de 100 000 € = 10 000 € à un taux horaire de 100€/h = 100h de prestation.

Est-ce suffisant ? Couvrez-vous vos heures de RDV, réunions, déplacement, études, rencontres, refacturation, coordination… ?


3️⃣ Attention à la tentation de baisser votre taux horaire en compensant par de la marge achats. Si vous intervenez en tant que sous-traitant, vous perdez votre marge achats, et donc votre rentabilité.


💡 TRUCS ET ASTUCES

1️⃣ Vous groupez vos achats ? Faites alors des factures individualisées pour chaque client quand vous passez en caisse : achats client A, achats client B, achats mutualisés.

Vous allez perdre un peu de temps sur le moment. Vous allez gagner grandement en suivant votre rentabilité plus facilement et en ajustant rapidement vos pratiques et vos tarifs si besoin.


2️⃣ Vous avez des mauvaises surprises en cours de contrat ? Prévoyez dès la définition du tarif de la marge ou des conditions pour les pallier. Je pense notamment aux artisans du bâtiment lors de la démolition. Quand l’aléa menace la rentabilité de la prestation malgré la marge, il est important de savoir renégocier avec votre client avant de continuer. Vous pouvez mettre une ligne en ce sens dans votre devis. Vous pouvez aussi prévoir une marge suffisante basée sur votre expérience ou une somme réserve avec votre client auprès de qui vous ferez un avoir en fin de chantier si elle n’est pas consommée.

Et pourquoi ne pas laisser libre cours à votre imagination pour gérer sereinement ces imprévus avec votre client ? Tant que vous êtes à l’aise avec votre choix, tout est possible.

Ce piège est valable pour tout le monde. Dès que vous sortez du périmètre de votre prestation, vous devez vous poser la question de votre rentabilité. Et il est préférable de l’avoir prévue dans vos tarifs pour vous sentir légitime dans votre demande auprès de votre client.


3️⃣ En fonction de vos choix de décomposition et de ce que vous décidez de facturer ou pas à vos clients, il est utile de requestionner votre taux de productivité et donc votre taux horaire.

Je prends un exemple :

Vous savez que vous ne pourrez intervenir que 3 jours par semaine chez des clients. Ce qui vous fait un taux de productivité de 60% sur 5 jours de travail de 7h. Vous obtenez avec cette hypothèse un taux horaire de 100€/h HT.

Or vous avez des temps de préparation et de rendu en plus :

  • 7h de présentiel chez un client

  • 3h de préparation et rendu

Concrètement vos heures vendables sont 3 x 7h + 3 x 3h = 30h par semaine au lieu de 21h. Ce qui fait passer votre taux de productivité de 60% à 85% et donc votre taux horaire de 100€/h à 70€/h.

Et pour votre client ?

Avec la 1ère méthode, il va payer 7 x 100€/h = 700€.

Avec la 2e méthode, il va payer 10 x 70€/h = 700€.


Prenez maintenant le temps de faire le point avec vous-même : êtes-vous à l’aise avec ces tarifs ? Aviez-vous ces montants en tête ? Avez-vous pensé à toutes les tâches à faire pour concrétiser chaque vente ? Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ?


Que vous soyez rassuré ou en panique à cette étape, je vous propose encore d’attendre le volet 5 pour remettre des hypothèses et certains chiffres en question. Laissez-vous du temps pour digérer et intégrer ces informations. Sans y passer des semaines, passez régulièrement en revue votre décomposition tarifaire jusqu’à ce que vous soyez à l’aise avec. Et surtout, allez la tester sur le terrain !!


Comment équilibrer votre modèle économique à partir des tarifs de vos offres, c’est ce que nous verrons dans le prochain article.


Vous avez des questions ? Vous avez besoin de clarifier certaines étapes pour fixer vos tarifs plus sereinement ? Rencontrons-nous et parlons de tout ceci en visu !


Des ateliers et des formations sont également programmés tout au long de l’année. RDV sur la page agenda du site et sur la page formations.